Z DRUŽBO FUSO EUROPE BLAGOVNA ZNAMKA IN CANTER STA PRED PRIBLIŽNO 20 LETI DOBILA NOVO PRODAJNO ORGANIZACIJO V NEMČIJI KOT DEL PODJETJA DAIMLER TRUCKS. ERK ROENNEFARTH, ZDAJ VODJA MARKETINŠKEGA PRODUKTNEGA MENEDŽMENTA ZA EVROPO, JE V PODJETJU OD TAKRAT – IN VE MARSIKAJ O EKSOTIKI, PIONIRSKEM DELU IN LJUBEZNI DO KONJSKIH VPREG.
Žal. Nismo našli ničesar.
Stik
Erk, bili ste del Daimlerjeve projektne ekipe, ki je leta 2002 pri nas predstavila model Canter FUSO …
ERK: “Pravzaprav je bil Canter v Evropi že nekaj časa na voljo. Kot ‘Mitsubishi Canter’ in v državah južne Evrope, kot je Portugalska, kjer so ga izdelovali od leta 1980, je bil priljubljeno in dobro prodajano vozilo. Na voljo je bilo tudi v Nemčiji, če so ljudje vedeli zanj. Toda to je bila takrat še vedno težava.”
Kako je FUSO sploh postal Daimlerjeva blagovna znamka?
ERK: “Mitsubishi Motors je v začetku leta 2000 izločil svojo dejavnost Tovorna vozila in Avtobusi v ločeno podjetje. Takratni Daimler-Chrysler AG je prevzel deleže v njem, ti pa so med drugim vključevali distribucijske pravice za FUSO na izbranih evropskih trgih. Tako je Canter končno prišel do trgovcev Mercedes-Benz.”
CANTER DOPOLNJUJE PORTFELJ IZDELKOV.
Ali je bilo smiselno v ponudbo vključiti “eksotično” vozilo?
ERK: “Daimler do takrat v tem segmentu ni imel ničesar, kar bi lahko ponudil. Zato je Canter v bistvu prišel ob pravem času. Ponudbo izdelkov je zaokrožil navzdol, v razred lahkih tovornih vozil, in se čudovito vključil med modela Atego in Sprinter. Vedno je bil specialist za mestno logistiko.”
Torej so vsi tukaj čakali na Canterja?
ERK: “Točno tako! Le da tega še niso vedeli! (smeh) No, z njim smo morali preživeti nekaj prilagoditvenega obdobja.”
Na kakšen način?
ERK: “Takratna ekipa – bilo nas je le pet, si morate predstavljati – je vzpostavila distribucijsko strukturo za Canter na klasičen način. Z vsem, kar sodi zraven. Z raziskavami trga, analizami cen, primerjavami s konkurenti in testi sprejemanja izdelkov. Želeli smo ugotoviti, kako najbolje pozicionirati model Canter. Iz tega so že izhajale zahteve potencialnih kupcev, ki smo jih morali preigrati na Japonskem, da bi izdelek nekoliko bolj “evropeizirali”, bom zdaj temu rekel.”
NOVA CILJNA SKUPINA IN NARAVNE ZAMERE.
Ali to ni povzročilo konkurence znotraj vaše lastne prodaje?
ERK: “Ne.” To je bila ena prvih točk, ki smo jih lahko razjasnili zaradi obsežne tržne raziskave. Kupci vozil Mercedes-Benz v tistem času niso kupovali vozil Canter in obratno. Sliši se malce absurdno, ko smo želeli Canter ponuditi prav tam, kjer je obstajal Mercedes-Benz, vem.”
Da, to morate pojasniti.
ERK: “Kupci, ki so potrebovali lahki tovornjak po vzoru modela Canter, do takrat preprosto niso šli k Mercedesovemu prodajalcu. Morda bi jim lahko prodali Atego, vendar s tem verjetno ne bi bili zares zadovoljni. Kot proizvajalec od tega ne bi imeli nobenega dobička, prav nasprotno. Zdaj pa so lahko prodajalci s Canterjem ponudili še en izdelek, ki točno ustreza tej ciljni skupini, in jih tako pridobili. Čeprav se tega niso vsi takoj zavedali.”
Ali je to lep način za opis neugodnega začetka?
ERK: “Prišel sem iz produktnega vodenja modela Sprinter in poznam naše ljudi: Prodajalci Mercedes-Benz živijo za zvezdo. Tako pač je. Nejevolja zaradi tega, ker je bilo nenadoma treba promovirati to domnevno ‘riževo skledo’, je bila seveda prisotna. Nekatere kolege sem moral prepričevati. Mislim pa, da je medtem to povsem drugačna zadeva.”
UVELJAVLJENA NA TRGU IN NEVERJETNO RAZNOLIKA.
Da? Kaj se je spremenilo od takrat?
ERK: “Canter se je trdno zasidral v svoji tržni niši in se kot izdelek zelo dobro razvil. V občutenju, videzu, funkcionalnosti in ergonomiji. Od uvedbe samodejnega menjalnika, pogona 4×4 ali EcoHybrida do sodobnih in učinkovitih motorjev. Do neverjetne raznolikosti tonskih mas, medosnih razdalj in različic kabine. Naše tovarniške karoserije so na voljo že vrsto let, na splošno pa ohranjamo tesno sodelovanje z vsemi običajnimi proizvajalci karoserij. Gre za čudovit konstrukcijski sklop, ki ga danes dajemo na voljo prodajalcem. Omogoča jim, da stranke zelo individualno osrečijo, in prav to je bistvo.”
Torej je Canter zdaj res prispel v Evropo?
ERK: “Da, tako bi rekel. Canter je zdaj eden najzanesljivejših izdelkov v Daimlerjevi ponudbi tovornjakov, trden kot skala, vreden svoje cene v najboljšem pomenu besede. Kupci imajo koristi tudi od kakovosti obsežne prodajne in servisne mreže Mercedes-Benz. Obravnavani so enako kot kupci vozil Actros ali Atego. Canter ima visoko stopnjo odkupa, kar govori samo zase, kajne?”
FUSU SE NI TREBA SKRIVATI, NASPROTNO.
Ali to velja tudi za blagovno znamko FUSO?
ERK: “V bistvu da, čeprav je zame kot strokovnjaka za trženje morda še vedno nekaj prostora za izboljšave, kar zadeva konkretno dojemanje.”
Menite, da bi vas lahko v tej državi bolje poznali?
ERK: “Japonska skromnost je na vso čast, vendar se podjetju FUSO ni treba skrivati, prav nasprotno. Blagovna znamka predstavlja več kot tretjino celotnega obsega prodaje družbe Daimler Truck AG po vsem svetu. V podjetju FUSO je tudi kompetenčni center za alternativne pogonske tehnologije, leta 2017 pa je bil model eCanter prvo popolnoma električno tovorno vozilo v zgodovini. Takšnega vozila takrat ni imel noben drug proizvajalec originalne opreme.”
Sliši se kot pionirski dosežek …
ERK: “Tako je! eCanter je bil prvo e-tovorno vozilo, ki je bil uvedeno v maloserijsko proizvodnjo, zdaj pa smo na točki, ko ga uvajamo kot veliko serijo. Menim, da smo naši posebni skupini strank ob pravem času pripravili res dobro ponudbo. Lahko se zanesejo na svojo znano blagovno znamko in hkrati na naše obsežno in preverjeno strokovno znanje o novi tehnologiji za izzive, ki jih prinaša prehod na trajnostne prometne rešitve.”
Kaj pa tiste stranke, ki še ne morejo preiti na električno mobilnost?
ERK: “Seveda tudi njih ne bomo pustili na cedilu, glejte novi Canter. Dizelsko gorivo ima v določenih aplikacijah še vedno svojo upravičenost in je in ostaja osnova. Z nadaljnjim razvojem naših dizelskih vozil smo pridobili znanje in izkušnje. Vse, kar smo lahko, smo dodali na vrh. Od tam izvira tudi znanje o tem, kaj naše stranke potrebujejo. Tega ne mečemo kar tako čez krov. Zakaj bi to počeli? Ampak ga prenašamo v pristop, usmerjen v prihodnost. Tako kot naše stranke svoje izkušnje uporabljajo za spreminjanje in prilagajanje svojega poslovanja. Smo in bomo ostali zanesljiv partner za vse naše stranke.”
FUSO EUROPE JE PRISTEN IN BLIZU STRANKI.
Dobra ključna beseda: Kdo je sploh ta “mi”?
ERK: “Mi, to je trenutno približno 40 ljudi na sedežu družbe FUSO Europe v Stuttgartu. Rad bi povedal, da smo kot ekipa resnično predani blagovni znamki.”
Toda to je majhna ekipa …
ERK: “Da, vendar ima to prednost, da vsa področja, produktno, prodajno in poprodajno, zelo tesno sodelujejo in si neposredno izmenjujejo informacije. Vsi imajo osnovno razumevanje celotne ‘stvari’ in ne poznajo samo enega posameznega vijaka. Od tega imajo koristi tudi naše stranke, saj smo jim vedno na ravni oči. Da, tako je. Realistični, pragmatični, prilagodljivi in usmerjeni v rešitve. Naše podjetje je prav takšno kot naš izdelek. To se mi zdi zelo pristno.”
Kako se to konkretno kaže?
ERK: “Dostopni smo za naše stranke, trgovce, ponudnike storitev in partnerje. Odgovor dobijo vsi, ki se obrnejo na nas. To je za nas pomembno. Ne glede na to, ali gre za virtualno ali realno komunikacijo. Ko se na primer bliža sejem, kot je IAA, ne samo organiziramo svojo prisotnost, ampak tudi osebno stojimo tam na stojnici z našim Canterjem in vsakdo lahko pride do nas. Osebno mi je kaj takega vedno v veliko spodbudo. Poleg tega smo res pripravljeni na skoraj vse (smeh) … Nekoč sem bil statist na našem promocijskem fotografiranju … oblečen kot faraon. “
Ali lahko delite osebno misel o Canterju?
ERK: “Če se prvič preveč zamahneš, se lahko udariš v glavo. Toda ko se ga naučite ceniti, ima Canter potencial za trajno navdušenje, da ne rečem veliko ljubezen. Vsaj tako se je zdelo meni. V obeh primerih.”